СПИН-продажи – это универсальная техника продаж, основанная на выявлении и усилении проблем, трудностей, с которыми сталкивается покупатель. Ваш продукт или услуги должны стать для клиента способом решения его проблем. И сделать это можно с помощью Ситуационных, Проблемных, Извлекающих и Направляющих вопросов.
Ситуационные Вопросы - вопросы о текущей ситуации, о том, что есть сейчас. Ответы на эти вопросы должны подводить ваш разговор к проблемам, которые вы хотите выяснить и развить.
Примеры Ситуационных вопросов:
• Какой корм вы сейчас используете?
• Как часто вы покупаете лакомства вашему питомцу?
Проблемные Вопросы - вопросы о проблемах, трудностях покупателей. Поняв, какие проблемы вы можете решить, вы выясните дополнительные потребности покупателя.
Примеры Проблемных вопросов:
• С какими трудностями вы сталкиваетесь при кормлении вашего питомца?
• Что бы вы хотели улучшить в уходе за вашим питомцем?
• Насколько вас устраивает данный наполнитель?
Извлекающие Вопросы - вопросы о последствиях или воздействии возникших проблем. Извлекающие вопросы должны усиливать неудовлетворенность, выявленную с помощью Проблемных вопросов. С их помощью вы увеличиваете серьезность проблем в сознании клиента, вы помогаете клиенту понять, что проблема больше, чем он думал, и с ней необходимо что-то сделать.
Примеры Извлекающих вопросов:
• Как вы считаете, насколько опасно для питомца не проводить профилактику?
• Приведет ли к серьезным последствиям то, что ваша собака будет продолжать грызть камни?
Направляющие Вопросы - вопросы о важности решения проблемы. Отвечая на Направляющие вопросы, клиенты сами себя убеждают в ценности и необходимости решения проблем. Остается только сделать ваше предложение. Предлагайте то, что поможет решить данную проблему.
Примеры Направляющих вопросов:
• Игрушка из очень прочного материала решит Вашу проблему?
• Исходя из этого Вам требуется полностью натуральный наполнитель?